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Cómo realizar una
radiografía de potenciales consumidores
Si nos transportamos al pasado, y analizamos las prácticas de mercadeo estratégico que se utilizaban hace más de una década, podemos notar que, estudiar al consumidor es una prioridad estratégica en todo negocio o empresa. Esto no ha cambiado, pero sí ha evolucionado.
Cuando la competencia en las industrias no era tan intensa, y cuando la era digital no dominaba ni controlaba el consumo, era suficiente conocer al consumidor a través de unos datos bastante generales. Esto es precisamente lo que ha evolucionado. Ya no basta con tener unos datos generales y superficiales del consumidor, en estos tiempos, conocer la edad, ubicación geográfica, y situación socio-económica de un consumidor, es solamente el punto de partida, y ahora se queda corto.
La era digital ha cambiado las reglas del juego, y le ha otorgado al consumidor el poder de estar informado y expuesto a miles de opciones a nivel comercial. Ante este fenómeno, ha nacido el término “buyer persona” que permite estudiar a fondo el perfil del consumidor.
El término “buyer persona” es el que se le da a todos los seres humanos que, por razones específicas, pueden estar interesados en el bien, el servicio o el establecimiento que va o pretende desarrollar el emprendedor. El gran reto del emprendedor es conocer a profundidad esas razones, pero para lograrlo, tiene que primero entender a su consumidor.
Una solución (bien o servicio) puede ser desarrollada para varios perfiles que, en esencia son distintos, pero pueden estar interesados en la misma. En palabras más simples, un emprendedor puede crear un producto o servicio para perfiles que son totalmente distintos, y para poder brindarle algo de alto valor y atractivo, el emprendedor los tiene que conocer con precisión.
Primero, el emprendedor tiene que identificar la cantidad de perfiles distintos que pueden estar interesados en su solución, es decir, que la puedan encontrar útil por alguna razón especifica. La razón puede variar entre perfiles distintos.
Segundo, el emprendedor debe entender por qué razones específicas esos perfiles estarían motivados a pagar por su solución. Para es eso, es necesario que investigue los siguientes aspectos de cada perfil:
1| Personalidad
2| Intereses
3| Prioridades
4| Estilos de vida
5| Criterios rectores en la decisión de compra
Tener un conocimiento profundo sobre estos aspectos, ayudará al emprendedor a entender qué es lo mínimo que le puede ofrecer a cada perfil de consumidores potenciales, y cómo puede superar sus expectativas. Al final del día, la aspiración del emprendedor debe ser sorprender a sus consumidores con algo que mejore su vida o lo ayude a obtener mejores resultados en aquello que le interesa.